Всего на сайте:
282 тыс. 988 статей

Главная | Финансы, Менеджмент

АБСОЛЮТНО НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.  Просмотрен 255

Я не знаю ни одного исключения из этого правила.

Этот принцип — фундамент правильного поведения на переговорах. Тот факт, что оппонент не руководствуется им, никоим образом не должен влиять на ваше поведение. Если он хочет отдать вам что–то «просто так» — это его личное дело, а ваше — без всяких возражений принять предлагаемое. Вы не обязаны стоять на страже его интересов!

Так что, если вы ведете переговоры с односторонним уступщиком (чтобы нам всем так везло!), наилучший ответ на его уступки — не отвечать ему тем же. А если он потребует, чтобы вы сделали свой шаг, настаивайте на том, чтобы он тоже шагнул, и желательно поразмашистее, чем вы.

Кто–то может сказать, что это нечестно (почему — до сих пор остается для меня тайной): ведь–на переговорах мы «должны» стремиться делать равные шаги и равные уступки.

Я считаю, что это совершенно ошибочный взгляд на переговоры.

Только потому, что вы сократили уровень своих требований, Не означает, что я должен подправить свои ровно на столько же. Может быть, вам по карману 20–процентная скидка с цены—но это только показывает, насколько раздутым было ваше входное предложение. А я не могу позволить себе ответить тем же — и точка! Воля ваша, но я не придерживаюсь «теории справедливости» в переговорах — и вам не советую.

 

Предыдущая статья:УСТУПКИ — ЭТО НЕ ПЕРЕГОВОРЫ Следующая статья:МАНИАКАЛЬНОЕ СТРЕМЛЕНИЕ УСТУПАТЬ
page speed (0.044 sec, direct)