Всего на сайте:
210 тыс. 306 статей

Главная | Экономика

Знакомых (2) на одно изменение сервиса  Просмотрен 85

Nз, так как она в значительно меньшей степени связана с влиянием рекламы. Категория постоянных покупателей, наоборот, инерционна к изменениям, так как она уже «закреплена» в фирме дополнительными скидками и льготами. Это отличие показано на рис.6.27. В момент времени Т1 из-за трудностей с транспортом была ликвидирована такая важная для клиентов услуга, как бесплатная доставка товаров для на определенную сумму. В результате число новых клиентов или привлекаемых через знакомых, делающих крупные покупки, резко упало за короткий период времени от Т1 до Т2. Количество постоянных покупателей снизилось за значительно больший промежуток времени – от Т1 до Т3 и в значительно меньшей степени.

На рис. 6.28 приведена практически полученная зависимость для фирмы, которая комплектует электромонтажными изделиями строителей. Введение светотехники, которая необходима для целевых строительных потребителей, привело к резкому росту числа новых клиентов в течение полутора месяцев. Число постоянных клиентов при этом также возросло, но не так резко и за больший срок, так как доля продаж новой товарной группы составила только десятую часть от всей номенклатуры.

Во всех случаях необходимо учитывать сезонность. На рис.6.29 показано реальное изменение количества новых клиентов или привлеченных через знакомых по месяцам года. Распределение 1 соответствует первому году наблюдения, распределение 2 – второму году. Во второй год в мае (5 месяц) открыт новый филиал. Пик на 5 месяце ( в мае) соответствует введению нового филиала. Это означает сильное улучшение условий сервиса, так как клиентам приходится меньше ездить и снижаются транспортные расходы. Кроме того, в процесс продаж вовлекаются клиенты из новых районов. В результате происходит резкий подъем по количеству новых клиентов. Если учесть сезонность, то прирост количества новых клиентов до введения нового филиала составил после марта величину Nн1. После раскрутки нового филиала прирост количества новых клиентов увеличился и составил после ноября величину почти вдвое большую – Nн2.

 

Предыдущая статья:Изменение сегментов потребителей 7 страница Следующая статья:Число клиентов
page speed (0.0097 sec, direct)