Всего на сайте:
148 тыс. 196 статей

Главная | Финансы, Менеджмент

Работа с покупателями. Продолжение  Просмотрен 45

 

Одно из основных качеств эффективного продавца – отличное знание своего покупателя и умение использовать его с выгодой для себя. Как такие продавцы работают с покупателями? На что они обращают внимание при встрече?

Отслеживайте взгляд клиента. Мы уже говорили о взгляде человека, но во время переговоров с покупателем необходимо учитывать ряд моментов. Если человек нечестен или скрывает что‑то, его глаза встречаются с вашими глазами менее чем одну треть всего времени общения. Если взгляд встречается с вашим взглядом более двух третей времени совместного общения, значит, он считает вас интересным и привлекательным собеседником.

 

 

Памятка. Структура взглядов . Важна та часть лица и тела, на которую направлен взгляд, так как это тоже влияет на исход переговоров.

1. Деловой взгляд. При проведении переговоров представьте, что на лбу вашего клиента находится треугольник. Направив туда взгляд, вы создаете серьезную атмосферу, и клиент чувствует, что вы настроены по‑деловому. При условии, что ваш взгляд не опускается ниже глаз клиента, вы сможете контролировать ход переговоров при помощи взгляда.

2. Социальный взгляд. Если ваш взгляд опускается ниже уровня глаз клиента, создается атмосфера социального общения. Взгляд направлен на треугольник, расположенный на линии глаз и области рта.

3. Интимный взгляд. Этот взгляд проходит через линию глаз и опускается ниже подбородка на другие части тела собеседника.

4. Взгляд искоса. Используется для передачи интереса или враждебности. Взгляд, сопровождающийся легким приподниманием бровей или улыбкой, означает заинтересованность, нахмуренными бровями или опущенными уголками рта – подозрительное, враждебное или критическое отношение.

При переговорах используйте эти простые приемы слежения за взглядом вашего клиента, получая тем самым некоторое преимущество. Как говорится, кто предупрежден, тот вооружен.

 

Наиболее распространенные ошибки при работе с покупателями . К сожалению, большинство продавцов готовятся к переговорам по самому простому методу – не задумываются о них вообще. К этому еще можно добавить постоянно совершаемые ошибки, которые происходят просто от лени и / или незнания. На что стоит обратить внимание, прежде чем начинать переговоры? Что может раздражающе действовать, как красная тряпка на быка, на ваших потенциальных клиентов?

При подготовке «похода» к покупателям нужно всегда помнить, что их раздражает:

⇒ негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);

⇒ банальность (известные многим вещи –  повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);

⇒ пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);

⇒ самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);

⇒ низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменное выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза);

⇒ серьезность (полное отсутствие улыбки – весь «в целлофане»);

⇒ льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие);

⇒ отсутствие такта и скоропалительные выводы (субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет клиента принять оборонительную позицию);

⇒ притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого‑либо интереса отлично вычисляется по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);

⇒ болтливость;

⇒ решительность утверждений (с небрежным игнорированием чужого мнения, что губит сделку на корню);

⇒ много закрытых вопросов (требующих однозначных «да» или «нет», в результате чего возникает напряженность, поскольку клиент лишается пространства).

 

Что еще нужно учесть при подготовке? Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:

⇒ в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

⇒ встречи на море (еще вариант – в бане), ввиду особого воздействия свежего «морского» («дубового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;

⇒ в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;

⇒ клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов);

⇒ чем большей властью обладает клиент, тем меньше стремится к дружеским контактам;

⇒ клиент чаще всего придерживается принципа «Пусть партнерам во всем сопутствует успех, но только не в том, что важно для меня».

 

Как удержать клиентов? Подарки, цены, скидки и бонусы

 

Подарки усиливают продажи . Совет всем продавцам, независимо от того, что вы сегодня продаете. Будьте Сантой, Дедом Морозом или фокусником! Всегда с набором подарков для ваших клиентов. Неожиданный подарок (дополнительная услуга) всегда хорош! Он запомнится больше, чем приобретение основного товара.

Подарок, как лекарство, гасит многие возражения покупателей, в том числе по цене. Что же можно предложить вашим покупателям сегодня? Продавая цветы, приложите к букету таблетки для сохранения свежести букета. Реализовывая компьютеры, можно добавить аксессуары (например, сумка для ПК с шоколадной «мобилой»), программные средства и т. д.

Продавая мебель, добавьте что‑нибудь к основному товару, например, если продали спальный гарнитур, то добавьте пару подушек. Бесплатно. И больше фантазии! Известность, а значит, и постоянный поток новых клиентов вам гарантирован.

Если ваша компания продает услуги связи, то сделайте, например, бесплатные звонки по пятницам для владельцев малого и среднего бизнеса. Переманите много клиентов. Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема. Если вы продаете ТВ-центры, добавьте пару фильмов-новинок. Косметологи дарят пробники, образцы, а кто‑то и сумки с зонтами. Акции «подарок при покупке». Продавая оргтехнику, добавьте расходные материалы, например пару пачек бумаги.

Если ваша компания – авиаперевозчик, то это непаханое поле для новых сюрпризов. Рестораны. Так же «Поле чудес». Конкурс «Первая рюмка», маскарады, «тараканьи бега», тематический вечер «ночь в пижаме». Продаете одежду – предложите бесплатную консультацию стилиста. В магазине: к мясу, рыбе, курице добавьте несколько долек лимона или небольшую пачку специй; используйте раздачу бесплатных образцов новых продуктов питания. Если вы консультируете, то проведите бесплатный семинар. Список можно продолжать и продолжать.

Что бы вы ни продавали, всегда есть вещи, которые вы сможете бесплатно подарить своим клиентам при покупке. Существует множество способов приспособить «запасы» на вашем складе для создания подарочного набора (только не таких, как «суповой набор» в вашем гастрономе).

Подумайте об этом, вместо того чтобы каждый день доказывать, что ваши цены справедливы. Если вас этот процесс дарения не интересует, то хотя бы сделайте подарочную упаковку. Это всегда срабатывает.

Единственный большой минус – клиенты быстро привыкают «к хорошему». Как у инноватора Павлова! Потом вам придется продолжить эту игру.

Рейтинг сувениров . Самыми популярными из них являются:

⇒ предметы одежды (майки, бейсболки, тапочки и т. д.);

⇒ стаканы, кружки, маркеры, ручки и т. д.;

⇒ канцелярские и офисные принадлежности, календари;

⇒ предметы для спорта и отдыха.

Цены, бонусы и скидки. Остались ли в стране лояльные к вам клиенты? Если да, то как их удержать далее?

Судя по всему, ответить на этот вопрос сложно. Опросы говорят, что больше половины россиян не собираются часто переходить на другие бренды или в более низкую ценовую категорию.

Лояльные к вашей продукции компании и люди есть и будут. Но они нуждаются в поддержке, будь то привлекательное изменение в ценах или сервисе.

Необходимы стимулы.

Привлекательный дисконт – один из инструментов удержания клиентуры. Но вот что такое этот привлекательный дисконт ? Стоит ли предоставлять его всем клиентам или только избранным?

Судя по опыту, одним клиентам дисконт необходим как воздух, другим не очень, а третьим все равно – им нужны только ваши бренды. Изменяется лишь численный состав первых двух групп, представители которых всегда охотятся за всевозможными скидками.

Я, как и многие продавцы, противник скидок. Не для того так много и упорно работали над продуктом, чтобы отдать его ни за что! Но время диктует свои условия, следовательно, нужно знать, как правильно назначать скидки.

Конъюнктура рынка диктует цену. Но только не для брендов. Бренды определяют конъюнктуру! Расширьте бренд еще на одну ценовую категорию и вперед.

Как ведут себя компании-клиенты? Разные компании, в силу сложившейся ситуации, преследуют разные цели при скидках: кто‑то срочно распродает, кто‑то уходит в кэш, а кто‑то вводит граждан в заблуждение. Говорит о скидках, а сам при этом неплохо зарабатывает, например на одежде и обуви.

Так что, цели стимулирования клиентов разные, хотя методы стимулирования известны. Приведу всегда актуальные виды скидок для дистрибьюторов, оптовиков и конечных покупателей.

Скидки за выбранный объем продуктов (услуг) . Чем больше покупают ваши клиенты, тем веселее идут дела.

Ассортиментная скидка , которая стимулирует на покупку увеличенного спектра марок, дает возможность скинуть остатки.

Скидки на сервис со стороны клиента , который сам грузит и вывозит товар.

Бонусы для клиента . Например, известная программа «Шесть семерок» охватывала практически все сегменты потребительского рынка: продукты питания, товары для спорта и отдыха, сотовая связь, видео– и аудиотехнику, товары для ремонта дома и офиса, парфюмерию и косметику, шины, диски, сервис и туристические услуги. Участники программы отказались от системы скидок в пользу бонусного накопления, которое будет реализовываться на основе карточек «Master Card».

Любимый вид скидок за оплату наличными . В кризисные времена уход в кэш дает много преимуществ.

Скидка за предоплату . Правда, клиенты не слишком часто пользуются этой возможностью, так как у них нередко не хватает свободных средств.

Скидки для особо «одаренных» покупателей. VIP -скидки. Не сделаешь целый набор скидок, потеряешь хорошего покупателя. А это вам надо?! Таких клиентов нужно особенно беречь.

Набор скидок . Продумайте для каждой категории клиентов виды скидок. За одно, за второе, за третье. Там 3 %, там 7 %, там 10 % и т. д. Всего получится 20 % и более. Зато какое удовольствие! Клиент «сыграл» с вами в свою игру, ну а вы сделали скидку, которую запрограммировали сделать с самого начала.

«Что посеешь, то и пожнешь». Хорошая пословица. Она прекрасно раскрывает суть программы всевозможных бонусов для покупателей. Правильная система для удержания тех покупателей, которые у вас остались. Бонусная система должна запускаться еще в докризисное время – когда нужно сеять. Кто‑то это делал, кто‑то нет. Пожинают плоды только самые дальновидные.

Какие бонусы и подарки необходимы вам и вашим покупателям? Сама идея давать что‑то еще приносит результаты. Задача сделать так, чтобы покупатель вернулся именно к вам, а не к конкуренту. Задача трудная, но тем и интересная. У людей денег на ваш продукт остается все меньше и меньше. Сделайте так, чтобы эти денежные остатки попали к вам в кассу. Чем заманить покупателя?

Подарочные купоны на определенную сумму денег . Купон предъявляется при следующем визите покупателем. Действует такой купон только на вашей территории. Например, можно отовариться не только в магазине, офисе, но и на складе. Цель мероприятия – подарок покупателю. Кто не любит подарков? Сколько я ни работал по такому методу, отказов практически не было. Важно продумать систему оплаты купонами, которые накопил покупатель. Например, сделать ограничение на использование нескольких купонов за один раз. Но об этом необходимо предупредить покупателей заранее.

Накопительные подарки . Еще один вид приманки, которая срабатывает. Это когда покупатели получают от вас продукт, сделав определенное число покупок. Купил 20 бутылок пива – одну бесплатно. Я утрирую, но смысл ясен.

Купил 10 продуктов за несколько приходов, получи подарок. Все очень просто. Почти как наркотик.

Применение накопительных скидок . Покупатель купил у вас несколько раз, сделал такой подвиг. Позвольте ему скидку. В «Рамсторе», например, если ты опять туда попал с карточкой покупателя, скидка обеспечена при каждом использовании такой карточки при расчете на кассе. В книжных магазинах такая же история: получаешь карточку покупателя магазина и при повторной покупке тебе дают скидку. Сюда же можно отнести накопительные льготы, которые предлагаются только самым верным покупателям (клуб «100 000 миль» налета у авиакомпаний). Клубы покупателей для разных видов продуктов, где можно получить золотые, платиновые карточки и пользоваться дополнительными льготами и скидками.

Торговля подарочными сертификатами . Купил сертификат и уже стал в очередь к лояльным покупателям. Покупателям вашей продукции. Сертификаты используются для самых разных подарков. Одежда, обувь, бытовая техника (бренд) для подарка родным или друзьям. Например, покупать одежду или обувь без примерки – легкомысленно. Так дарить мало кто рискует. А тут подарил ваш сертификат и привел к вам еще одного (многих) новых покупателей. Только нужно все учесть и сделать сертификаты без проблем, например без ограничений по срокам покупки или только на один вид продукта. Если хорошо подумать, то сертификаты – хороший метод продаж сегодня практически в любом бизнесе.

Все эти инструменты привлечения клиентов действуют. Подарки и страсть к «халяве» еще никто не отменял, даже мировой экономический кризис.

 

Народная мудрость

Дарите подарки, и вас полюбят.

 

 

Почему люди покупают?

 

Чтобы успешно продавать ваш товар или услуги, необходимо понять, почему люди покупают и что ими движет и управляет в процессе покупки. Ответ прост. Посмотрите на себя и скажите, почему вы вчера купили стиральную машину или кальян. Все дело в мотивах, желаниях, потребностях. Немного слов об этом. Вы должны разбираться в таких сложных вещах. Это знание реально принесет лишнюю пару сотен рублей на ваш банковский счет.

Мотивация покупателей . Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются, что ими движет? Каковы мотивы покупок и какие изменения происходят в мотивациях со временем?

Свои мотивы покупатели знают лучше всего. Поэтому для выявления реальных мотивов покупок к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?

В разговоре со многими продавцами всегда возникают вопросы относительно самого понятия «мотив». Что же это такое? Понять мотивацию – значит понять, почему клиенты поступают так, как они поступают.

Мотивация  – это процесс, который заставляет людей вести себя так, как они себя ведут. Мотивация неотделима от потребности, которую покупатель старается удовлетворить. Возникает потребность, появляется цель, а значит, создается напряжение, которое необходимо устранить. Можно сказать, что мотивация – это энергия, с которой клиент пытается удовлетворить свою потребность, независимо от того, в чем именно он нуждается (в еде или в самоутверждении). Различают сильную и слабую мотивацию. Все зависит от конкретных людей. Выявление силы мотиваций – «высший пилотаж» продавца.

Мотивы и потребности могут сильно влиять на рынок. Так, свежесть и натуральность продуктов питания, продукты без жиров – все это новые потребности. Одновременно с ними возникает мотивация к тому, чтоб выглядеть красиво, быть стройным, не болеть. Она заставляет рынок реагировать и предлагать качественные решения возникших у клиентов проблем.

Мотивов может быть сколько угодно. Ваша задача – определить нужные для дела. Для выявления мотивов применяются индивидуальные интервью с покупателями. Доказано, что число интервью, позволяющих выявить мотивы, может составить 15–25. При этом идентифицируется 90–95 % мотивов.

Целью опросов является выявление истинных мотивов потенциальных клиентов и определение путей влияния на клиентов через снятие напряженности. Так, у представителей бизнеса сильны мотивы в признании их индивидуальности, значимости, положения на социальной лестнице. Поэтому рестораны, гостиницы, аэропорты разрабатывают индивидуальные программы продаж для такого рода потребителей.

Потребности .

Без чего невозможно жить, так это без потребностей . Выявление потребностей ваших потенциальных клиентов создаст предпосылку для разработки необходимых им продуктов или услуг. Без знания потребностей своих покупателей лучше сидеть дома и смотреть телевизор – ваш продукт будет обречен.

Известно много различных списков потребностей. Некоторые из них претендуют на то, чтобы объяснить практически все поступки человека. Один из таких перечней – пирамида Маслоу . Для практических нужд продавцов подходит упрощенный вариант этой пирамиды. Например, садоводство может удовлетворять потребности на следующих уровнях:

⇒ физиологическом: «Мне нравится копаться в саду»;

⇒ безопасности: «В саду я чувствую себя комфортно и безопасно»;

⇒ социальном: «Я делюсь выращенными продуктами с другими людьми»;

⇒ уважения: «Я создаю красивое окружение»;

⇒ самореализации: «Мой сад успокаивает меня и вселяет уверенность».

Или потребности в различных стилях мебели:

⇒ мебель в немецком стиле – долговечная классическая мебель с элементами модерна;

⇒ французское направление мебели – легко трансформируемые диваны и кровати;

⇒ американская линия диванов, включающая в себя модели для гостиных и загородных домов.

При поиске и определении потребностей ваших клиентов очень интересно выявить неудовлетворенные потребности – не удовлетворенные текущим продуктовым предложением. Значимость таких потребностей для продаж огромна.

Ценности. Большой интерес для продавца представляет и выявление ценностей клиентов. Ценности  – это убеждение, что некоторое условие является предпочтительным. Набор ценностей определяет выбор покупок. Для ваших целей можно разделить ценности по группам:

⇒ универсальные культурные ценности, такие как безопасность или свобода и счастье;

⇒ покупательские ценности – удобство процесса выбора покупок или быстрое оказание услуг;

⇒ потребительские ценности – простота в использовании продукта или его долговечность.

Изменение в ценностях ваших клиентов нужно постоянно отслеживать. Можно самим все время проводить самостоятельные опросы клиентов или воспользоваться многими готовыми исследованиями. В Интернете содержится много информации о предпочтениях и ценностях различных групп потребителей. Сравнивайте. Это позволяет определить ценности ваших клиентов. «В сравнении познается многое».

 

Пример масштабного изменения ценности  – от сложности к упрощению, к тому, чтобы упростить свою лихорадочную жизнь и меньше заботиться о том, что о тебе думают и говорят твои соседи. И компания Subaru включила это изменение в свою рекламу: «Я хочу автомобиль… Не говорите мне о деревянной обшивке, о том, что необходимо заполучить уважение моих соседей. Они просто мои соседи, а не мои герои».

А в рекламе напитка «Спрайт» говорится: «Имидж ничто. Жажда все. Не дай себе засохнуть». Таким образом, одно изменение в ценностях дало импульс гигантским компаниям изменить свою рекламу и общий подход к ценностям потребителей.

 

Совпадение мотивов, ценностей или потребностей людей с вашим предложением товаров и / или услуг становится искрой, от которой «разгорается» процесс покупки. Если человеку что‑то сильно требуется, то он это купит. Но, как всегда, есть одно «но». Если потребность присутствует, а денег на покупку нет, то продажи не случится. Поэтому я и говорю всем продавцам: «Изучайте потребности людей и их стиль жизни. Смотрите, каково их финансовое положение, а уж потом предлагайте продукт, который они могут себе позволить». Существуют различные методы (снижение цен, бонусы, подарки, кредитование) для того, чтобы преодолеть порог безденежья ваших клиентов. Проявите креатив!

 

Как ввести покупателя в транс?

 

Для вас не будет секретом, что в течение суток состояния концентрации внимания на том, чем вы заняты, могут значительно различаться. Если вы за рулем автомобиля, то ваше внимание сосредоточено на дороге, а время не так важно; если читаете интересную книгу, вас не особенно интересует происходящее вокруг. Эти состояния называют мнимым трансом. Вы сосредоточены, и вам нет дела до всех продавцов мира.

Когда продавец встречается с покупателем, он должен отдавать себе отчет в том, что его собеседника заботят в основном самосохранение, любовь, деньги и признание (классификация Роя Гарна ). В каждый данный момент – что‑то одно из этого списка. Что нужно делать продавцу? Догадайтесь с трех раз. Ответ такой: нужно перевести его из его транса в свой собственный выдуманный транс – ваше торговое предложение.

Прекрасно выводит человека из его задумчивости хороший заголовок в рекламном проспекте, сообщении, презентации…

Энергетический заголовок (заявление в презентации) важен для продаж.

Умеешь правильно писать заголовки – продашь продукт или услугу, потому что введешь в новый транс своего клиента. Заголовок подобен движку в 200 «лошадей».

 

 

Мэтр рекламы Джон Каплз говорит : «Хороший заголовок в тексте может улучшить продажи в 19 раз по сравнению с объявлением с плохим заголовком». Ему вторит Джеймс Вебб: «Хороший заголовок может вызвать увеличение запросов и продаж на 50 %». По словам Дэвида Огилви, заголовок прочитывают в пять раз больше людей, чем сам текст.

 

Что может придать энергетики заголовку и «разбудить» клиентов? Я просмотрел сотни рекламных сообщений и пришел к выводу, что бьющий точно в цель заголовок содержит от двух до семи слов.

Заголовки – «пятый элемент» в коммерческом предложении, в призыве в магазинах, рекламном письме, брошюре, речи при презентации и т. д. Какие виды заголовков применяю я? В виде чего?

В виде обращения к клиенту.

В виде новости.

В виде интригующих вопросов и ответов.

В виде переиначенных пословиц, поговорок, афоризмов, песен, которые в ходу у вашего покупателя. Это не трудно выяснить – они смотрят тот же телевизор, кино и Интернет, что и вы.

В виде преимуществ ваших предложений (бесплатный, супер, люксовый, улучшенный, удивительный, прекрасный и т. д.).

Примеры заголовков:

«Внимание! Новинка».

«Наконец‑то дождались».

«Автолюбители всех стран, объединяйтесь!»

«Новая формула восстановления потенции!»

«Бесплатно – чехол для мобильника».

«В чем секрет долголетия?»

«Это самое мощное средство…»

«Как понять, как приобрести».

«Достаточно ли у вас корма для кота?»

«Почему вы лысеете?»

«Как витамины „Григорий“ спасли жизнь Распутину?»

«Требуются „монтажницы“ для шеста».

«Революционный прорыв – грипп побежден!»

«Китайские сапоги со скидкой».

«Кто еще не ел из моей миски?»

«Гарантируем – обезболивающее от лени».

«Белые зубы за 7 дней».

«Быстро устраняем любой геморрой…»

«Вся правда о дрелях, бетоне, кофемолках…»

«Бесплатный сыр…»

«Три причины, по которым вам надо срочно связаться с…»

 

 

Так или иначе, все женщины озабочены состоянием кожи, морщинами, весом и т. д. Это тот транс, который висит над ними всегда, как Дамоклов меч. И если вы – продавец парфюмерии, сначала скажите им комплемент, например, о том, какая у покупательницы чистая и нежная кожа лица… Тем самым вы подсоединитесь к ее внутреннему состоянию.

Затем вы рассказываете милой женщине о ваших кремах и мазях, которые сделают ее кожу еще свежее и привлекательнее. Сработает? Да! Срабатывает ежедневно с миллиардом женщин Земли.

 

 

Чего хотят женщины, мужчины и дети?

 

Самый простой способ деления ваших покупателей на типы лежит на поверхности. У вас покупают мужчины, женщины и дети. Если присмотреться, то легко заметить, что у каждой из этих групп свой подход к покупкам. Я много раз проводил исследование покупателей в разных условиях. Он называется «Тайный покупатель ». Он используется руководством супермаркетов, магазинов, банков, строительных компаний и т. д. в тех случаях, когда необходимо проверить работу персонала и выявить, кто и как покупает товары или услуги. Опираясь на свой опыт, могу сказать, что движет современными потребителями. Для нас интересно поведение при покупках мужчин, женщин и детей.

Если вам уже есть восемнадцать лет, то вы уже догадались, что мужчины и женщины – это разные существа. «Мужчины с Марса, а женщины с Венеры!»

Женщины любят совершать покупки, и делают они это с большим воодушевлением . Им нравится ходить по магазинам, внимательно все рассматривать, сравнивать цены и качество, общаться с продавцами и покупать. Им нравится сам процесс. Мужчины в магазине как изгои – вечно торопятся и хотят быстрее завершить цикл покупки. Они быстро ходят, мало смотрят на ценники, мало разговаривают с продавцами, быстро выбирают товар и быстро платят.

Мужчины и женщины и по‑разному примеряют выбранные вещи . Первые не любят примерять много вещей и делать это долго. Взял то, что подошло, и был таков. Вторые – наоборот.

Что касается распределения видов покупок, то мужчины покупают автомобили (под присмотром женщин!), дома, квартиры, скутеры, газонокосилки, мангалы и т. д., то есть то, что движется и работает. Женщины производят покупки в дом, начиная с продуктов и заканчивая стиральной машиной. В последнее время эти обязанности могут выполнять как женщины, так и мужчины. Много самостоятельных женщин покупают себе автомобили и квартиры. Эмансипация.

Наша задача – заманить в магазин больше мужчин и женщин. Например, если в вашем супермаркете организовать День дегустации пива, то это привлечет больше мужчин. Нужно сделать так, чтобы те сферы, которые оккупируют женщины, подходили бы и для мужчин. По телевизору показывают множество кулинарных передач. В половине из них ведущими являются мужчины, а в одной трети пара – мужчина и женщина. Кухня переходит под юрисдикцию мужчин. Даже дизайн кухонных принадлежностей подогнан под мужчин. Стиль хай-тек с Интернетом. В наше время социальные роли родителей смешиваются. Мужчины готовят на кухне, а женщина может прыгать с парашютом.

Еще сильнее меняются дети. Они также являются активными покупателями. Маленькие дети ходят в магазины вместе со взрослыми, подростки – самостоятельно. Это еще один большой слой наших покупателей. Как работать с детьми, должен знать каждый продавец. Ведь, предложив пустячную вещь ребенку, можно повлиять на принятие решения взрослого о покупке дорогого товара. Дети – активные покупатели, главное, чтобы предназначенный им предмет находился в зоне их внимания и досягаемости. Если их что‑то заинтересует, они это потрогают. Широкое распространение получила практика создания детских зон в ресторанах и супермаркетах. Дети играют, а родители тратят деньги, причем в несколько раз больше, чем если бы они пришли одни.

 

Народная мудрость

Там, где основные покупки делают женщины, создайте уголок для привлечения мужчин и наоборот. Приготовьтесь к встрече с детьми. Например, в супермаркете могут быть расставлены отдельные тележки с кондитерскими изделиями и игрушками. Продажи взлетят.

 

 

Предыдущая статья:Работа с покупателями. Подготовка Следующая статья:Лучшие покупатели
page speed (0.0694 sec, direct)